Luca Lanzalaco è Caposettore fiori per la cooperativa L’Ortofrutticola di Albenga, e come tale gestisce, nel ruolo di responsabile, tutte le attività di vendita e acquisto di piante e fiori in vaso, occupandosi dell’intera filiera. Abbiamo approfittato della sua esperienza per entrare in questo settore ed esplorare meglio il funzionamento del reparto vendita di una cooperativa.

Che cosa significa essere il responsabile del settore fiori in una cooperativa?

«Sono un concertatore che cerca di far suonare tutti nel modo corretto. In cooperativa ci sono mansioni specifiche svolte da altrettante figure che spesso nelle aziende più piccole sono la stessa persona. Coordinare tutte queste figure che fanno cose diverse e arrivare al risultato non è sempre facile».

Nel dettaglio che attività svolge?

«Supporto la parte delle vendite, dando input legati a offerte, prezzi, analizzando insieme alle venditrici, che sono divise per lingua e aree di vendita: dalla Germania alla Francia, dall’Italia alla Scandinavia o all’Europa dell’est. Analizziamo insieme l’andamento delle vendite cercando di capire dove stiamo andando meglio e dove siamo indietro, così da studiare delle proposte. Poi c’è la parte legata agli acquisti, il rapporto diretto con i fornitori che per noi, cooperativa, sono i soci. Abbiamo due ragazzi che si occupano di questo verificando tra i produttori della Piana la qualità delle piante e fornendoci un quadro della situazione: sono gli occhi del settore sulla Piana. E poi c’è la parte della logistica, nel nostro caso seguita da una figura che coordina tutti gli ordini che arrivano dal reparto vendite per verificare i trasporti e la loro disponibilità, controllare contestualmente il saldo dei vuoti, il ritorno di carrelli e materiali usati per la spedizione delle piante, e per cercare la tariffa migliore per il cliente».

Che numeri fa il vostro settore?

«Transitano dal magazzino, e quindi movimentiamo circa 4 milioni e mezzo di vasi. Sicuramente grazie alla combinazione di tante aree: per questo è difficile identificare un singolo mercato. Ci sono zone d’Europa in sviluppo che si stanno rivelando interessanti e su cui stiamo investendo, altre dove da qualche anno la situazione è in stagnazione».

Di quali paesi parliamo?

«La grande assente è la Germania, complice anche l’instabilità politica degli ultimi anni, le difficoltà economiche e anche un po’ il cambiamento climatico: facendo più caldo, riesce ad avere prima il prodotto in loco. È qualitativamente inferiore ma viene preferito. Anche il trasporto incide e dunque risparmiano. I paesi in via di sviluppo sono quelli dell’est Europa: Polonia in testa. Allo stesso tempo si sta rivelando importante per noi la Francia, un paese con cui stiamo nuovamente lavorando dopo anni in cui si erano ridotti gli scambi».

Per quale motivo secondo lei?

«Siamo riusciti ad avere il giusto appeal, ed è un fattore che conta oltre alla qualità del prodotto. Oggi come oggi il mercato è relativamente importante, nel senso che è decisivo anche dare un buon servizio e garantire una certa qualità. Su questo aspetto negli ultimi anni la cooperativa ha lavorato molto, dimostrando competenze, responsabilità e capacità di fare anche scelte impopolari sui produttori o sui mercati. Questo ha portato a risultati positivi: meno contestazioni, clienti contenti e che si fidano. Difficilmente ci sono criticità e questo alla fine paga. Siamo sicuramente sulla buona strada per avere un po’ più di riconoscimento».

Quanti soci ha la cooperativa?

«Tra i 560 e i 570 iscritti, ma attivi molti di meno: alcuni producono ortaggi, altri hanno aziende vitivinicole e sono clienti della cooperativa per i prodotti necessari alla coltivazione, altri ancora usufruiscono dell’assistenza tecnica o si affidano alla cooperativa per prodotti fitosanitari».

Com’è la giornata tipo in reparto vendita?

«Al mattino vengono presi in consegna dal magazzino gli ordini chiusi la sera prima dall’ufficio acquisti, quindi si iniziano a gestire quelli che dovranno partire nella giornata corrente. Sono contattati i clienti e a seconda del giorno della settimana sono inviate le disponibilità delle piante. Sempre al mattino, si reperiscono gli ordini dai clienti, ci si coordina con la logistica su quando potranno partire, sui prezzi e sul trasportatore. Nel frattempo gli acquisti, se non ci sono emergenze, procedono con il controllo piante per gli ordini del giorno dopo, magari in parte già chiusi e quindi sicuri. Nel pomeriggio, al rientro, fanno la nomina degli ordini, assegnano quindi un fornitore all’ordine del venditore. Solitamente gli ordini in questa fase cominciano a essere chiusi, arrivano i trasportatori e si inizia a evadere dal magazzino, con fatturazione ed emissione di documentazione se necessaria per esportare. Le vendite continuano, con i contatti ai clienti che non si sono trovati al mattino, e con gli acquisti. Al termine vengono stampate le etichette: buona parte degli ordini avviene con etichette sul vaso che noi già stampiamo e forniamo quando l’ordine viene ritirato la sera. A tarda serata l’ufficio acquisti invia per mail gli ordini ai fornitori e sono preparati i pacchetti delle diverse etichette, poi posizionate in una “cassettiera” fuori dal magazzino per essere ritirati. Si chiude la giornata con la spedizione degli ultimi ordini, e il giorno dopo si riparte».

Intervista di Alessandra Chiappori.